Ser un pez grande en un estanque pequeño puede que no suene como la mejor promesa de negocio, pero puede convertirse en una gran estrategia de crecimiento. A los inversionistas nos importa que los emprendedores tengan un gran mercado para el producto o servicio que van a lanzar.
La siguiente pregunta es cuál es la estrategia para llegar a este mercado y ahí es donde un mercado muy grande, como primer paso, puede ser engañoso. La realidad es que un mercado gigante y hacer un producto para todos los participantes de ese mercado no es necesariamente la mejor estrategia para iniciar un startup. “Es mejor elegir un mercado enfocado que a primera vista parece “demasiado pequeño” pero donde puedes encontrar y ganar contratos rápidamente, que definir tu mercado de forma tan amplia que te pierdes en ese mar”, dice el libro From Imposible a Innevitable, escrito por Aaron Ross y Jason Lemkin. Es la diferencia entre el TAM (Total Adressable Market) y el go to market strategy.
Un error común entre los emprendedores es tratar de conseguir más clientes rápidamente, cuando la clave está en convertirse en esencial para los clientes que ya te aceptaron. Una vez que encuentras un nicho, tu interés es construir un producto que se vuelva exitoso y fácil de vender. Una vez en el punto correcto, ahí diriges los esfuerzos y después te expandes ofreciendo más servicios a los clientes que ya tienes. El punto es que el rendimiento de tu esfuerzo comercial es mucho mayor en un proceso de upselling que de atracción de clientes nuevos. El que profundices en las relaciones que ya creaste también disminuye el “churn” (rotación o pérdida) de tus clientes existentes, lo cual incrementa su contribución de valor en tu negocio.
Para aquellos emprendedores que estén buscando hacer este cambio, deben tener claro que el uso viene de los clientes y si no tienen clientes no hay negocio. Empezar con uno para pasar al otro es sustancial. Arcus es un gran ejemplo de una iniciativa que migró de B2C a B2B pero sin olvidarse de que finalmente se trata de atender a un cliente final, es decir se convirtió en B2B2C.
